课程章节	内容提要	教学方式	课程时间
课程导入	课程导入：战略格局的把握与一带一路的机遇 销售的命运往往就是一个公司的命运 营销流程交易质量全景图 基本思考——客户经理的四大角色 优秀客户经理的绩效目标	讲解互动	60分钟
第一章 潜伏与营销备战	客户群体的甄别 目标客户的信息搜集 市场竞争情况摸底 我司产品知识 销售人员的自身准备 心里准备 销售人员的技能准备 工具准备	讲解互动	120分钟
第二章 洞察与市场规划 (如何挖掘市场机会)	市场规划研究分析的内容 大客户规划和执行的全景图 对行业关键变化趋势作出判断 深入理解客户战略 解读客户战略的方式与方法 判断与认识大客户的业务痛点 如何正确理解客户的需求 客户需求的维度认知 根据客户的决策链，针对不同层面的客户提供客户化的解决方案模块 什么方案方可覆盖运营商的决策链 需求解读关键业务之规定动作 竞争分析：现行战略、未来目标、假设、能力 竞争分析的目的在于明确形势和预见机会 竞争对手分析的“三不三要” 自身分析 机会分析 基于需求挖掘的机会点管理 学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点 市场规划的核心在于把握战略机会 长短兼顾的目标制定 制定大客户策略 如何建立规划执行的长效机制 市场规划与评估方法 市场规划常见问题 小结：如何做好市场规划	讲解互动 案例分析	240分钟
第三章 竞争与项目制胜 （如何抓住机会）	组建项目团队 项目运作的三级模式的组织架构 项目策略和计划制定 项目策划的关注的五个重点 关于项目策划如何比竞争对手表现更专业 策划工具箱 项目监控与执行 监控中中引入“准备度”的概念 项目监控中规定的市场动作 竞争情报与策略管理 制定竞争战略（正面、迂回、局部、防守、开拓）及适用条件 竞争对手分析 项目竞争中扬长避短的核心在于节奏 竞争对手分析关键动作 项目策划常见问题 小结：完整的项目策划内容有哪些	讲解互动 实战演练	240分钟
第四章 监控与项目运作 如何	项目运作流程 客户风险识别 客户风险识别中的常见问题 合同质量监控 合同签订过程中的常见问题 合同履约监控 履约过程中的常见问题 全程交易质量监控中的规定动作 小结：如何提升合同质量	讲解互动 案例教学	120分钟
第五章 关系与市场格局 （客户关系拓展策略）	客户关系是第一生产力 “我们一定要与国王一起散步” 客户关系规划思路 制定客户关系策略 客户关系来自于对客户需求的理解能力 客户关系规划步骤 客户关系拓展的阶段性 客户关系发展的四种模型 客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题 客户关系拓展中的规定动作 客户管理的管理 PDCA循环检视关系的搭建与维护过程 客户经理是全流程交易质量的责任主体 小结：客户关系拓展的方法	讲解互动 案例教学	180分钟