工业品营销高层公关与关系维护& 双赢谈判与招投标策略

 本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

公开课计划Upcoming Sessions

上海6月27-28日

标准价格Standard Price

5000RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠；定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

工业品企业营销人才培养的8大困惑：1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

培训对象Who Should Attend

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程大纲Agenda

主题一：工业品营销高层公关与关系维护

一、建立高层采购标准

  * 构建清晰、完整和共识的客户组织架构图  * 识别项目中高层与决策层的差异  * 正确引导线人得到你想要的高层信息  * 运用探索确认组织及关键人的核心需求  * 提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例：挺进无竞争领域，塑造高层印象

二、识别高层的风格与需求

谁是高层，分层攻略  * 组织构架与采购决策流程分析  * 决策层攻略  * 执行层攻略  * 操作层攻略  * 影响层攻略  * 高层社交风格分析  * 高层的显象与社交风格的关系  * 四类社交风格的特征  * 如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层案例分析： 根据风格判断与影响高层高层客户拜访  * 高层喜欢和什么样的人打交道  * 如何打动高层  * 高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备  * 如何突破中层陷阱  * 三种拜访高层的模式  * 高层需求分析  * 何时可以对高层作利益承诺  * 如何在线人、中层和高层分配物质利益  * 国企高层与民企高层文化与需求差异  * 政府高层与国企高层需求的差异  * 技术类的高层与财务类高层需求分析  * 公司总裁或项目一把手的四大忧虑  * 一把手面临的企业和个人问题经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

三、发展与提升高层关系

  * 推进高层关系五层话术  * 推进高层关系四类活动  * 影响高层的三板斧  * 如何突破被线人屏蔽的高层  * 分析与辨别不同购买决策人的心理需求  * 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

四、高层销售的获取承诺

案例分享：促进高层推进的七步曲  * 借力资源，借力打力   ‘  * 细节决定成败  * 分析决策风格，制定不同对策  * 逃离痛苦，追求快乐  * 高层互动  * 参观考察  * 商务活动案例：项目入围，高层关系层层推进主题二：双赢谈判技巧全攻略

前言：双赢思维-成功谈判的基础

一、开局的策略与技巧

  * 如何建立开局优势和开场氛围  * 探底线与关键需求问问题的技巧案例：探寻需求的三个层级？

二、报价的策略与技巧

  * 先/后开价的好处与弊端，何时先开价  * 西欧式报价策略—高开低走  * 日本式报价策略—低开高走案例：敲山镇虎 高开低走

三、应对还价的策略与技巧

  * 客户的砍价心理分析案例：甲方指定的项目为何一降再降  * 不得接受客户的第一次还价  * 对对方的出价和还价表示惊讶  * 如何面对对方吹毛求疵找问题  * 如何化解对方公司的制度约束案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

四、让步的技巧与策略

  * 让步的智慧—让步之道是交换之道  * 如何制定价格让步表案例：你会选择哪一种降价方式价格谈判铁三角

五、破解谈判僵局的6大策略

  * 搁置争议转移议题案例:客户坚持要主帅出面怎么办？  * 将公司内部的流程制度强加于对方  * 叙旧情强调双方共同点  * 更换环境、人员或者由领导出面  * 放大竞争对手的风险/价值展示板工程主题三：工业品招投标策略

一、招投标的基本概念

1. 招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同2. 招标的方式1）公开招标2）邀请招标

二、控标策略总览图

1. 招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益2）评标专家的核心利益3）招标人的核心利益4）投标人的核心利益5）监管人的核心利益2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析1）采购人在招投标活动中的主要作用2）评标专家在招投标活动中的主要作用3）招标人在招投标活动中的主要作用3. 控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

三、控制客户关系

1. 发展内线/线人2. 勾画组织结构及影响力3. 商务公关4. 发展导师/教练

四、控制招标文件

1. 招标文件的四大组成部分2. 招标文件的编写单位3. 招标文件控制的四个方向和一个约束4. 博弈招标人

五、控制投标文件

案例讨论：你该如何编写投标文件！1. 构建企业内部投标知识库2. 投标小组的组建与分工3. 投标文件的编写1）投标文件编写的矩阵策略2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法

六、控制投标报价

1. 基于公司维度的报价策略2. 基于项目维度的报价策略3. 不平衡报价策略

七、控制投标演讲

1. 投标演讲是“给谁看”？2. 投标演讲常犯的三大错误3. 设计一场精妙的投标演讲show

八、影响评标专家

1. 评标委员会的组建2. 专家评标的一般流程3. 专家评标的核心过程4. 哪些因素可以影响评标专家5. 哪些评标专家能够被影响

课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家工业品大客户营销资深专家工业品营销管控体系研发人出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放中欧国际工商管理学院EMBA12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。课程体系：工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统咨询模块：工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......服务过的客户包括：艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......

葛老师

政府采购评审专家民航专业工程及货物评标专家机电产品国际招投标评标专家三家大型上市国企集团评标专家多家上市公司招投标技术顾问IT厂商15年从业经历，曾长期任职于联想控股集团，历任技术经理、营销经理、招投标经理等职位，在项目打单、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验。34岁受邀被聘为政府采购评审专家，36岁受邀被聘为机电产品国际招投标评审专家和民航专业工程及货物评标专家、三家大型上市国企集团评标专家。能够从供应商和评审专家两个角度、不同身份中总结出大量的招投标知识和实践经验，并通过系统性的知识串联，将招投标工具和方法传递给学员，让学员能够快速提升项目招投标把握能力，让企业迅速提升大项目中标的概率，尤其是面向政府采购市场。课程对大量的、真实的招投标案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。内容从项目立项开始，历经招标、投标、评标等整个项目招投标全过程，提供系统化运作项目招投标的方法。主讲的课程：《评审专家解析控标》、《政府项目控标》、《开拓新市场》、《控标十二计》、《项目控标》

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥5000	¥5000	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。
2人9折	¥4500	¥4500	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。