日程Agenda第一部份：新客户开发目前销售人员在市场开发中的问题：1. 开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；2. 见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；3. 不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；4. 对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；5. 在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；6. 不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；7. 总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。* 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；* 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；* 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；* 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题第一章：发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户* 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；* 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。* 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？* 计算单位客户成交时间与成本* 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完* 除了向内借力，还要向外借力第二章：吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由1. 客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；2. 如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高3. 提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；4. 消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？第三章：黏住客户，梳理客户跟进流程1. 黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；2. 客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。3. 把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。* 你想客户做什么？跟进步骤与目标* 你能给什么？给出诱饵* 为什么立即要去做？控制节拍4. 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则5. 业务拜访日程要求8631+30的规则第四章：成交客户1. 证据清单* 为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？* 让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；* 为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？* 你希望客户相信你什么？* 你如何用证据证明你说的话？* 如何准备证据清单?* 完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？2. 主要竞争对手分析* 搞定两个客户之间最大的区别，就是竞争对手不一样；* 这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；* 如何跟高档比？* 如何跟中档比？* 如何跟低档比？* 其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；3. 0风险承诺* 打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；* 有没有承诺比承诺什么更重要；* 客户在购买过程中有哪些担心的风险？* 区分口头承诺与书面承诺的项目；4. 如何制作书面的方案* 销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；* 完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？* 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：>>如何确定“客户产品”？>>如何设计“情感产品”？>>如何做好“期望产品”？>>如何准备“知识产品”？>>如何优化“附加产品”？>>如何妆扮“情境产品”？第五章：客户传播* 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？* 传播的渠道；* 传播的内容设计；第六章：如何提升客户转化率？1. 如何提升有效电话沟通率？2. 如何提高客户预约面谈率？3. 如何提高预约成功率？4. 如何提高成交率？5. 如何提升VIP客户转化率？6. 如何提高VIP客户转忠诚率？7. 如何提升毛利率？第二部份：老客户深挖课程解决问题：1.不知道如何维护老客户，没有方向，没有方法；2.老客户年年要求降价，如何应对？3.面对要求高，价格低，居然还高高在上的老客户？怎么处理？4.没订单时，很郁闷，有订单时交不了货，更痛苦，如何化解这样的问题？5.总是希望一次谈判定终身，不知道如何跟客户多次谈判；6.大客户签成了小订单，浪费公司的资源，如何化解这样的问题？7.老客户轻易就被竞争对手抢走，如何化解？学员将学会：1.如何跟客户谈高价？2.如何跟客户谈大单？3.如何跟客户谈多单？4.如何跟客户谈长期订单？5.如何挽回流失的客户？6.如何锁住现有的老客户？7.如何0风险成交客户？第一章：涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？* 案例：遇到老客户要求降价应该怎么办？* 通过对大客户谈涨价守住现有的价格* 通过对中客户谈涨价优化合作* 通过对小客户谈涨价增加利润* 涨价的9个步骤* 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”* 谈判中涨价的10个理由* 为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？第二章：增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”* 设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标* 设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。* 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……* 不要把“自然销售”当成了自己的能力；* 客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法* 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”* 谈判中增项的9个理由第三章：提前：把大客户谈成忠诚的客户* 案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？* 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？* 跟客户谈判签订长期合同的9个理由；* 跟客户谈判现在买的8个理由；* 跟客户谈判提前续约的6个理由第四章：增量：把小订单谈成大单* 案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例* 引导客户“批量买”，而不是“适量买”；* 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？* 如何跟客户谈合同总量？* 如何跟客户谈单次提货量？第五章：转介绍：让获客成本为0* 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；* 如何让客户帮我们转介绍？* 如何让关联公司业务员帮我们转介绍？* 销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0第六章：归心：如何挽回“断约”的客户？* 案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？* 通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；* 分析客户流失的原因？* 为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？第七章：对标：对着标准找差距* 案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？* 竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好* 打仗，情报最重要；* 永远比竞争对手好一点点，不要好太多* 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用第八章：锁住：提高客户忠诚度* 案例：在第一次合作时，你就应该知道客户迟早会流失？* 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？* 为什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？* 如何增加客户的退出成本？* 如何增加客户的转换成本？第三部份：大客户营销* 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？ * 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？* 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？* 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？* 明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？* 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？* 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？* 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？* 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？* 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？第一章：客户价值分析与授信1. 如何判断客户的价值？2. 如何判断客户的支付能力？3. 如何判断客户的信誉？第二章：客户内部角色分析1. 客户内部角色定位与分析* 决策人需求清单* 采购者需求清单* 技术人员需求清单* 具体使用者需求清单* 第三方机构的需求清单* 前期为什么一定要见到决策者？2. 谁才是关键的人？* 满足“关键人”的10个条件；资历、职务、人脉、性质…* 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？* 有些“小角色”是否应该单独跟进？* 案例：得罪老板亲信的后果。3. 客户内部关系与立场* 竞争对手与客户不同角色的关系；* 客户不同角色内部关系与立场；* 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？* 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？4. 个人与组织利益* 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？* 对个人的利益体现在哪些方面？* 为什么采购专员阻挡我见决策人？第三章：客户最佳采购时机* 在非采购时机的逼单是一种骚扰；* 在什么情况下购买时机才会出现？* 如何创造采购的时机？第四章：对客户需求要进行确认1. 基层、中层与高层的需求分析；2. 需求类型3. 需求标准的确定第五章：谁在跟你竞争-竞争对手分析备注：1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论