大客户销售技巧与项目运作实务

---分析、博弈和管理

深圳8月20-21日演讲语言：中文Language: Chinese标准价格Standard Price：5600RMB/person定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿

课程目标Benefits

日程Agenda

第一部分：项目运作---事关成败

项目运作可大大提高成功率学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！* 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目* 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟二、一个2500万项目的失败案例* 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司* 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动三、从案例中研究问题* 高层关系缺失，客户经理是如何切入的？* 借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？* 与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？* 在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。* 描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用* 失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

第二部分：客户选择标准和态度

学习目标：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。一、客户的购买行为原理* 选择标准概念和特点* 态度到意向* 案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？二、探知内心深处的选择标准* 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准* 创造标准三、态度满意* 什么是满意？满意态度是如何形成的？* 满意态度为什么要确认，如何确认？* 案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？四、了解兴趣点，切入项目* 兴趣点切入* 黏住客户，构建持续性的关系* 了解兴趣点的常见方法* 权衡性问题的调研常见四种方法* 案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分：意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑学习目标：* 掌握意向形成机制原理的作用* 掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。* 是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。一、项目运作中看不透的困惑* 一个名牌轿车的招标故事* 二、意向在项目中的作用* 招标要做到心中无标三、意向形成机制----决策地图DMI* 从态度到意向形成，客户选择的科学* DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制* BATT案例四、问题和案例：利用工具分析项目* 案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间* 案例：找不对人做不对事。结果受到挫折* 案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。

第四部分：项目运作基础

学习目标：

第五部分：项目分析、研判和博弈

学习目标：

第六部分：项目运作与提高项目成功率

学习目标：

课程讲师About the Speaker

蒋建业

成功销售近10个亿的业绩组织策划近200个广告促销和宣传活动复旦大学经济学硕士，企业管理研究生在国家权威刊物上发表多篇论文拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。曾任华为公司企业网事业部南部大区经理、华为大学特聘讲师、港湾公司广东办事处主任、港湾公司大企业系统部总经理、上海广茂达首席营销官、上海雷士光艺总经理等职位。国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师（2005年就第一次提出）。曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。主要特色：* 华为项目运作的实践进行理论化总结将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去* 案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。* 客户化教学老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法* “情景仿真模拟”独特案例教学“项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。主讲的课程：大客户销售技巧与项目运作实务，大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC，大客户项目型销售管理与控制，工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计，工业品大客户型市场的营销管理与markting战略，新产品上市与推广，专业化产品销售技巧训练，市场调研操作实务训练，营销激励体系的设计与运行

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥5600	¥5600	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。