销售主管2天强化训练营

课程简介Briefing

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的管理者后，经常出现的一个问题是管理能力与管理经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售管理者在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 销售主管最大的价值是什么，是个人业绩还是团队业绩提升？ 3. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 5. 销售业务人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 6. 销售业绩该如何抓? 抓过程还是抓结果效果好？ 7. 如何不增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？ 8. 销售业务人员都很乐观，觉得手上有不少业绩，但最后签单数量却很少，如何管理？ 9. 什么样的绩效考核方案，才能有效地提升销售团队业绩？ 10. 销售主管可控的资源有限，如何去激励销售人员？ 以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！何老师的销售主管系列公开课已经连续7年每月在北京、上海、深圳轮流主办，得到了上万名来自全国各行各业的销售管理者好评见证。

课程目标Benefits

1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点 2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题 3. 清楚选人的重要性，知道选人的标准 4. 了解销售过程管理与销售结果的关系，懂得销售过程管理的方法 5. 能利用销售流程管控进行销售项目管理及销售项目推进 6. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法 7．了解销售业务人员奖惩的基本原理与方法 8．通过《销售主管2天强化训练营》课程学习并将所学方法运用，能有效提升销售团队业绩

培训对象Who Should Attend

将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

课程大纲Agenda

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管该做什么？* 案例分析：销售经理该如何应对投诉？* 销售主管为什么忙？忙一定好吗？* 忙，可能是因为工作重点没有抓住* 如何能不忙？销售主管的工作重点在哪里？* 没有功劳有苦劳？这是错误的观念！* 案例分析：客户不付款怎么办？管理者的责任在哪里？* 案例分析：如何增加一个副手？2. 销售主管的价值所在* 销售经理上任后提升了业绩，为什么还不一定是好经理？* 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升？

二、销售人员的选与育

1. 关于选人的几个观点* 人带不出、管不好、留不住，根本原因何在？* 招聘失败的成本有多大？* 招聘是要常年关注的工作* 招聘要关注的两个计划：时间计划与数量计划2. 销售人员的选择标准* 销售人员选择什么样的人合适？用什么标准去衡量？* 销售人员素质模型：影响业绩的2大因素是什么？* 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者？* 如何客观地评价应聘者？销售人员面试评价表3. 新进人员的试用* 为什么试用期对于销售人员的选择很重要？* 在试用期如何观察判断？* 试用期业绩好还不一定留？4. 销售人员辅导的五大方法* 万变不离其宗，销售人员辅导离不开这五大方法* 如何降低新进销售人员的流失率？* 如何让大家相互交流、相互学习？* 对下属不满，作为管理者只有两种选择

三、销售业务人员管理

1. 销售业务人员分类管理* 销售主管的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？* 重点应该关注哪些人？销售人员的三种分类管理原则* 老销售人员冲劲不够，要不要把他们放弃？* 如何能够用人之长？销售团队人员结构分析：明星、奶牛与黑马2. 销售业务人员日常工作管理* 销售人员的日常工作是否需要管控？* 销售业务人员抵制管理，认为“抓到老鼠就是好猫”，管理者怎么办？* 销售业务人员出去做什么了，如何知道？* 销售业务人员日常工作管理三招* 一个管理外地业务员的好办法* 如何防止销售日报表弄虚作假？* 什么是不用增加投入，又能让团队销售业绩提升的方法？

四、销售业绩管理

1. 业绩如何抓？* 抓业绩，应该去管控过程还是管控结果？* 要提升业绩，可以从三个方面着手2. 销售目标的分解* 销售人员拿到年度销售目标后很茫然，怎么办？* 把销售目标分解到每天是没有意义的，但如何精确管理业务员每天的工作量？* 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数，知道如何按部就班地去完成目标？3. 销售进程管理* 销售人员汇报时都很乐观，认为手上销量很多，但最后能够签单的却很少，如何管理？* 如何比较准确判断现有销量，以便及早准备与调整？* 销售人员不知道如何把销售项目往前推进，如何帮助他们循序渐进地推动销售？4. 销售绩效考核* 如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核？* 关键业绩指标KPI的两大分类，缺一不可* 我们有绩效考核制度，但为什么效果不好？* 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理？？* 设定KPI的5大注意点

五、销售人员的激励

1. 必须了解的几个激励原理* 销售人员除了金钱收入外，还有哪些需求？* 如何利用不同的需求去激励下属？* 我两手空空，没有什么资源，如何去激励下属？* 有哪些低成本的激励方法？为什么这些方法会有效？* 案例分析：该如何调解下属的纠纷？* 为什么员工会觉得不公平？* 下属偷懒、抢单的行为，可能根源在哪里？2. 销售人员的惩罚* 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？* 正激励与负激励的原理是为什么？* 如何利用负激励影响下属的行为？

课程讲师About the Speaker

何炜东

实战型销售培训专家QUT工商管理硕士(MBA）《十项全能销售管理者》作者拥有多种产品专业销售经验及销售团队管理经验，包括工业品、消费品、服务类产品等。曾任通用电气（GE）华南大区销售经理、可口可乐公司销售经理、屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职位。曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩。服务过的客户包括：可口可乐嘉里、 屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、合生元生物制品、日本兴百世医疗器械、 通标标准技术、YKK拉链、捷普电子、富士智能、前程无忧、大连未来食品（味品堂）、深南电路、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、金浪网络科技、七度网络科技、翔航物流、远见中国网络科技、平安证券、星王电子、神州行旅行社……

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥4880	¥4880	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。