【课程大纲】第一部分：从商业经营角度诠释商铺销售策略一、商铺概念及分类1、按照不同形式对商铺进行分类2、从住宅功能角度理解商铺概念3、从商业功能角度理解商铺概念二、商铺价格及不同角度理解1、商铺价值的影响因素2、从商业经营角度理解商铺价格三、商铺“入市者”画像分析及市场关注度1、商铺意向客户画像分析2、商户关注点及沟通要点3、从商业经营角度提升商铺销售成功率4、投资商铺未来升值空间的分析四、商铺营销拓客逼定去化策略1、商铺营销策略8P理论2、商铺销售储客策略及执行商铺销售储客方法及执行商铺销售客户诚意度摸排三部曲客户预销控表及开盘开花图制定3、商铺销售拓客策略及执行拓客地图编制方法及执行拓客意向客户寻找方式及执行拓客精准锁定“有钱人”的途径商铺销售人海战术策略及执行4、商铺销售开盘策略及执行商铺销售开盘模式及执行商铺销售方案制定有的放矢商铺销售开盘价格策略及执行5、商铺销售逼定策略及执行商铺销售单兵作战策略及执行商铺销售球场踢球策略及执行商铺销售客户逼定策略及执行6、商铺销售策略与营销策略之间的关系推盘进度与营销热度两者之间的关系从开发商视角进行资金投入产出测算从客户角度进行商铺投资回报率测算五、商铺销售高效执行力团队的打造1、打造高效执行力团队的三个核心问题2、高效执行力团队的心态塑造3、高效执行力团队的执行角色塑造六、商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控1、商铺自销与代销的关系2、商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控七、商铺自持与代销比例划分1、商铺自持与销售的关系问题2、从商业经营角度理解商铺自持与销售3、商铺自持与销售操盘模式及案例分析八、商铺租金是销售价格形成的基础1、商铺租金价格形成机制2、商铺四个租金定价方法3、商铺租金受经营业态的影响4、商铺租金受店铺形态的影响5、商铺销售价格制定方法6、租金价格与销售价格之间的关系7、利用基准定价法测算商铺销售价格九、新形势下商铺定价方法及流程1、商铺定价的前置性工作2、商铺三种常用定价方法3、商铺定价的具体流程4、商铺一铺一价表的制定十、售后返租的操作风险及规避技巧1、售后返租优劣势及适用性分析2、售后返租的操作模式3、售后返租操作风险及如何规避十一、产权式商铺销售风险及防范1、产权式商铺涉及法律合同关系2、产权式商铺售后返租法律风险及防控十二、商铺合同法律风险及其防范1、商铺租赁合同法律风险及防控2、商铺销售合同法律风险及防控十三、从商业经营角度诠释商铺销售全流程1、商业经营定位决定商铺销售市场定位2、商业业种业态决定商铺租金段位划分3、商业招商对销售的基础性指导作用4、商业后期运营决定商铺投资收益的持续性5、商业营销活动助力筹备期商铺销售去化

第二部分：商业地产与住宅地产的区别一、商铺投资与住宅投资的区别1、商铺与住宅政策风险不同2、商铺与住宅投资门槛不同3、商铺与住宅产品属性不同4、商铺与住宅投资理念不同二、商铺销售与住宅销售的区别1、商铺销售与住宅销售对地理位置要求不同2、商铺销售与住宅销售目标客群不同3、商铺与住宅功能用途不同4、商铺与住宅销售环节不同5、商铺与住宅对物业要求不同6、商铺与住宅产品设计不同7、商铺销售与住宅销售对专业程度要求不同8、商铺与住宅对开发商综合实力要求不同三、商铺营销与住宅营销的区别1、商铺营销与住宅营销市场研究方向不同2、商铺销售与住宅销售营销策略目标不同3、商铺与住宅营销现场包装内容不同4、商铺销售与住宅销售广告宣传不同5、商铺营销与住宅营销推广节奏不同6、商铺营销与住宅营销打造主题不同7、商铺营销与住宅营销宣传费比例不同四、商铺运营与住宅运营管理的区别1、商铺与住宅的管理主体不同2、商铺与住宅的管理内容不同3、商铺与住宅的管理复杂程度不同4、商铺与住宅的管理费用标准不同五、商铺不同销售模式之间的区别1、商铺八个不同销售模式之间的区别2、商铺八个不同销售模式的案列分析六、不同类型商铺的销售策略及操作方式1、商业街商铺的历史发展阶段及形态2、不同类型商铺的销售模式及操盘要点

第三部分：商铺销售营销策略及执行一、筹备期1、营销道具筹备、推广道具筹备、团队搭建培训2、商铺销售两种不可或缺媒体选择3、窄众营销与泛众营销的关系4、窄众营销精准锁定目标群群体二、蓄水期1、项目形象亮相、客户登记回访、销售价格制作2、大客户目标锁定及寻找流程3、大客户谈判及意向铺位落定三、预热期1、不同的预热方法及组合应用2、借势与造势的方法及应用3、热度评定是制定开盘售价的依据四、强销期1、商铺放盘方法及组合应用2、销售现场管理及突发事件处理3、媒体推广执行及现场氛围打造五、持销期1、根据前期销售情况采取价格拉升策略及优惠策略2、利用平面广告、证据传播、促销活动正面强化推广效果六、开业期1、真实销控和虚假销控采取不同扫尾执行2、标准化的操作流程开业推广成功的关键3、执行公司、演绎公司、经营商户协同配合

第四部分：商铺最新营销模式及案例分析1、商铺强势营销全程解读——案例分析2、大面积商铺四种营销模式——案例分析3、万达金街商铺营销模式——案例分析4、三四五线城市商铺营销模式——案例分析老师与学员营销经验互动分享