工业品销售 - 深度接触和客户关系营销& 4P需求引导技术

公开课计划Upcoming Sessions

深圳5月23-24日

标准价格Standard Price

5000RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠；定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

工业品企业营销人才培养的8大困惑：1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

培训对象Who Should Attend

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程大纲Agenda

课程大纲一：

一、深度接触-发展线人

  * 项目失败的三大原因  * 提升项目成单率的两大应对策略案例：***战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示  * 深度接触的三大任务发展1-2名线人获取3大核心情报  * 制定竞争策略与客户突破策略  * 线人的四大优势  * 线人的三大作用

二、项目拓展市场的关键-发展线人

前言：如何选择合适的采购线/技术线？1、深度接触是项目成功的关键  * 项目失败的三大原因-谁可能是我的线人？案例：十拿九稳的项目为何落单了？  * 深度接触的三大任务  * 线人的四大优势/三大作用  * 线人开发的五大步骤    >>找到并分析对我方有好感的联系人    >>了解业务联系人个人需求    >>发展并推进联系人个人关系；    >>建立项目目标和利益的共同体    >>培养并指导线人推进项目2、将哪些人发展成线人  * 采购线人与技术线人的差异性  * 消息提供型线人-前台  * 关系导向型线人-中间商  * 结果导向型线人-采购返利？  * 从五个维度找线人案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？3、如何评估线人的价值工具：线人价值评估表如何感性评估线人的价值工具：寻找线人-4个维度评估表4.如何保护线人与多线人原则  * 线人的分层攻略  * 哪些行为可导致线人暴露  * 提醒线人的“三不”的关键要  * 线人一旦被怀疑或暴露该如何应对案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？  * 不同层级线人如何对接  * 多线人如何控制成本案例：项目如何发展多线人？5.如何培养并指导线人开展工作  * 如何培养线人的忠诚度  * 如何建立线人项目共同体关系  * 指导线人可做的7项工作  * 如何指导线人给对手提供虚假情报  * 通过线人引导高层的双螺旋方法工具：线人与小秘的分析模型6.发展与维护线人关系  * 线人建立关系的五个层次（五横五纵）  * 线人建立关系的五个营销策略  * 如何防止线人两面三刀  * 树立线人围墙原则  * 投其所好与雪中送碳的关系维护策略案例：8000块的营销费用是花还是不花？  * 如何识别线人反水    >>线人反水原因分析    >>线人反水的17个征兆    >>如何应对线人反水案例：碰到江湖人，我该怎么办？课程大纲二：

一、攻心式销售-4P营销策略

前言：技术交流-如何引导客户客户购买心理动机及竞争优势的建立  * 客户的购买动机和行为分析是什么？  * 两种客户关键的需求是什么？  * 技术上图-如何突破客户需求情景模拟：李经理是如何销售轮胎的？

二、4P引导式策略-4个关键运用

前言：技术交流-规则如何设置关键一：4P运用的原则是什么？五个关键之一：6W3H五个关键之二：开放式问题与封闭式问题五个关键之三：漏斗式提问五个关键之四：PMP是润滑剂五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状询问现状的两个关键前提是什么？如何询问现状？4P销售的操作模式（一）：询问现状  * 询问现状的二个关键前提是什么？情景模拟：小陈如何引导张主任的现状的？  * 如何询问现状？  * 如何区别高风险与低风险的问题？  * 怎样自测：询问现状？情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式4P销售的操作模式（二）：分析问题  * 如何发现客户问题？案例：客户相互踢皮球，300W项目如何搞定？  * 分析潜在问题的四个注意点  * 如何区别高风险与低风险的问题？  * 怎样自测：发现分析客户问题？4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦  * 如何挖掘客户痛苦？  * 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？  * 挖掘客户成功的两个注意点互动讨论：一根钉子决定一个国家命运  * 如何区别高风险与低风险的问题？  * 怎样自测：挖掘客户痛苦？互动讨论：如何设置问题加大客户痛苦4P销售的操作模式（四）：给予快乐  * 如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）  * 给予客户快乐的三个注意点案例：经典的XX电气企业-运用技术壁垒的方法  * 如何区别高风险与低风险问题？  * 怎样自测：给予客户快乐？情景模拟：如何给予客户你公司的优势  * 4P策划的方法是什么？  * 策划4P的四个步骤是什么？

课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家工业品大客户营销资深专家工业品营销管控体系研发人出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放中欧国际工商管理学院EMBA12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。课程体系：工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统咨询模块：工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......服务过的客户包括：艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥5000	¥5000	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。
2人9折	¥4500	¥4500	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。