销售人员的薪酬激励体系设计

课程简介Briefing

销售团队薪酬激励设计是薪酬激励永恒的“母题”，其他各类人员的薪酬激励设计均可在其中找到依据和转变的轨迹； 本课程首次全面深入剖析销售职位特点及对应的薪酬激励模式，系统讲解销售类职位薪酬激励方案设计的方法论、步骤、参数，并延展至各类销售支持团队，力求展现销售团队薪酬激励的全面图景； 本课程还将基于讲师丰富的企业实践，介绍典型销售薪酬激励案例以及如何针对企业业务发展进行迭代升级；最后，良好的方案如何顺利实施？本课程也将从人力资源心理学的角度给出耳目一新的沟通和转变方案。

课程目标Benefits

* 销售职位类别与薪酬激励模式概述 * 直接销售人员薪酬激励方案设计 * 非直接销售人员薪酬激励方案设计 * 销售团队协作奖金模式设计

培训对象Who Should Attend

HR、业务管理者、财务管理者等有销售激励奖金方案设计需求的人员

课程大纲Agenda

一、销售职位类别与薪酬激励模式概述

* 销售工作与销售流程* 销售团队职位类别* 销售团队薪酬激励设计要素>>薪酬策略>>固薪设计要点>>付薪设计要点* 不同销售职位类别对应的薪酬激励方案要点>>交易类>>复合类>>项目开发类* 演练：根据案例，进行销售业务诊断及销售激励模式快速匹配

二、直接销售人员薪酬激励方案设计

* 销售提成方案>>底薪+提成组合>>底薪设计要点>>提成公式构建>>提成基数选择>>提成比率设计与测算>>典型的销售激励设计 01-03>>提成制方案设计的雷区* 销售关联提成方案>>关联设障模式>>关联乘数模式>>关联矩阵模式* 演练：根据案例，设计销售提成激励方案* 业绩奖金方案>>业绩奖金公式构建>>绩效考核指标遴选>>绩效指标值设计与调整>>多指标对应的激励组合>>“主基二元型”激励组合>>绩效系数设计>>典型的销售业绩奖金方案 04-06* 演练：根据案例，设计业绩奖金激励方案

三、非直接销售人员薪酬激励方案设计

* 销售管理人员薪酬激励设计>>团队激励模式>>“团队+个人”复合激励模式>>典型的销售管理人员奖金方案 07-08* 销售支持人员薪酬激励设计>>业务拓展职位薪酬激励模式>>产品&服务职位薪酬激励模式>>售前售后支持职位薪酬激励模式>>典型的销售支持人员奖金方案 09-011* 演练：根据案例，设计非直接销售人员薪酬激励方案

四、销售团队协作奖金模式设计

* 利润分享计划* 进步共享* 销售项目奖

五、销售机会事件奖励

* 销售竞赛* 创意奖项设计* 根据案例，设计销售团队协作激励方案和销售竞赛激励方案

六、销售薪酬 激励方案实施与沟通

* 销售薪酬激励设计的诉求点* 销售薪酬激励方案的问责机制* 销售激励方案转变与过渡方法* 有效沟通的组成部分* 有效沟通的技巧-期望值* 有效沟通的技巧-效价* 演练: 设计本企业绩效激励方案优化和实施计划

课程讲师About the Speaker

赵惠颖

赵老师现任某互联网公司管理顾问，深圳致璞科技、广东众生药业等公司人力资源顾问；曾任金立通信、华润三九、平安集团HRD、薪酬绩效经理等职位，深圳交通电台王牌栏目《人才驾到》嘉宾。职业经历跨越高科技制造、医药、金融及互联网等不同行业，擅长在不同的业务模式和不同的公司治理架构下，识别业务痛点，整合资源，搭建战略与组织管理、全面薪酬激励、任职资格与领导力开发等人力资源核心模块，帮助组织转型和人效提升。咨询领域：组织及职位管理、薪酬激励体系设计、股权及中长期激励方案设计、绩效管理体系设计；熟悉高科技制造、互联网、医药、金融等行业人力资源运作，有国企及民企人力资源变革项目成功经验。项目经历：华润三九全员绩效管理项目；某通讯集团职位体系与全面薪酬重塑项目、研发项目绩效快照项目；麦克韦尔公司职位与薪酬体系建设项目、全面激励项目；几米集团营销&研发关键岗位激励项目主讲的课程有：职位体系建设与职位评估，全面薪酬体系搭建，战略性薪酬规划与人力效能密钥，OKR与敏捷绩效管理，短期激励方案设计实战，中长期激励与创新业务孵化设计，雇主品牌建设及招聘管理系统打造

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥6800	¥6800	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。