销售谈判实战兵法

课程目标Benefits

1. 毛利率：提升最少20%订单毛利率； 2. 客单量：最少增加客户15%的采购量； 3. 大单率：最少提高10%大订单占比率； 4. 转化率：最少提高20%客户转化率； 5. 成交效率：每个订单成交效率最少提升30%； 6. 客户流失：减少20%以上客户流失率； 7. 客户忠诚：提高30%客户忠诚度； 8. 新人存活：新员工存活率最少提升40%； 9. 投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用

公开课计划Upcoming Sessions

上海4月14-15日 上海7月21-22日 深圳5月26-27日 广州4月21-22日 广州8月25-26日

标准价格Standard Price

3800RMB/person 定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇； 不包含晚餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间； 2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价； 3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单； 4. 很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱； 5. 谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标； 6. 很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱； 7. 总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户 ......

培训对象Who Should Attend

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员

课程大纲Agenda

第一部分、谈判目标设定

一、买卖双方目标与认知不同

1. 买卖双方目标不同* 卖方追求的6大目标* 买方追求的5大目标* 双方谈判目标等级2. 双方的认知* 对合作的看法* 对产品的看法* 对个人的看法3. 核心是让对方相信

二、买卖双方争夺权力

1. 谈判中的权力* 无权的一方要改变有权的一方；>>隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚>>一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大>>通过多方博弈和交互才相信；* 双方都处于有限理性>>信息容易过载，容易受错误信息影响；>>双方都在影响对方对相互力量的认知>>双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心2. 买方气势来源3. 卖方气势来源

三、双方的成本分析

1. 直接成本-与对方有直接关系2. 间接成本-与对方有间接关系3. 沉没成本-双方不合作的损失4. 风险成本-合作后可能的风险5. 机会成本-不合作会有更好机会第二部分、情报收集与谈判人员准备

一、情报收集与分析

1. 客户企业价值分析* 为什么要价值分析？* 显性价值* 隐性价值2. 客户阵营结构分析* 有哪些角色？* 不同时期出面的人* 判断客户内部关系* 了解客户不同人员动机3. 客户需求情报* 目前存在哪些问题？* 之前做出改变的情况* 预计如何进行改变4. 竞争者情报* 哪些竞争对手* 竞争者实力分析* 不同竞争者合作意愿

二、我方人员的安排

1. 人员安排* 决策人* 主谈人* 协谈人* 专业人员2. 暗号配合3. 证据准备

三、预测对方的反应

1. 进攻2. 防守3. 退让4. 抵挡第三部分、价格谈判

一、谈判中的让步

1. 让步的原因2. 针对老客户的守价

二、让步的步骤

1. 分几次让？* 让步过快* 时机不对，导致战败和低利润* 不把惯性压价理解为价格谈判2. 每次让多少？3. 由谁让？4. 让给谁？5. 为什么让步？6. 为什么不能再让？ - 凭什么7. 你想要什么？8. 你希望对方做什么？

三、你想要什么？索取

1. 数量交换2. 日期交换3. 商务条款交换

四、谈判步骤预测

第一阶段：试探-虚报第二阶段：促进-实报第三阶段：反邀约-实还第四阶段：合作-虚还第四部分、谈判僵局处理

一、僵局好处与形式

1. 物有所值，是由心理决定；* 太容易得到，就没有成就感* 僵局是一种拉锯战2. 僵局表现形式

二、僵局的种类

1. 双方故意制造僵局* 试探对手* 意志较量2. 双方认知差异* 欲望差异* 需求差异* 沟通障碍* 双方信念不同3. 情绪导致的僵局* 威胁* 压力* 防卫

三、打破僵局的方法

1. 暂时休会；2. 更换主谈；3. 以硬碰硬；4. 奖罚对方；5. 讲道理6. 攀交情7. 法律规则；8. 不道德做法

四、僵局处理原则

1. 表情与内心不一致2. 说的与做的不一致3. 需求与要求不一致4. 理想与现实不一致5. 行为与实际不一致

课程讲师About the Speaker

王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师曾任可口可乐（中国）公司业务经理曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。目前担任2家民企业长年营销顾问。连续5年国内销售公开课排课量第一位。日立电梯连续8次指定营销培训讲师，博威集团连续3次指定讲师，南京某电子集团连续3年参加18次。主讲的课程包括：大客户销售；新客户开发；老客户维护与深度开发；销售谈判；销售激励；客情关系维护；销售团队管理；销售目标分解与达成服务过的客户包括：立邦漆业、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、日立电梯、博威集团、捷捷电子、华为公司、百度、中国移动、携程网络、太平保险、软银公司、三一重工、国美电器、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、深圳南海酒店、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司……

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥3800	¥3800	定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。